レベニューマネジメント

Revenue Management/レベニューマネジメントとは

収益管理の定義

レベニューマネジメントとは、需要や消費者行動を予測し、パフォーマンスデータを活用して収益を最大化するための分析・実践手法です。 具体的には、感覚や経験だけでなく、理論に基づいて価格設定や販売経路を最適化することを指します。起源は航空業界の早期予約割引ですが、現在は「在庫に限りがある」「販売期限がある」製品・サービスを持つあらゆる業界で、動的価格設定（ダイナミックプライシング）として応用されています。 成功の鍵は、過去のデータ、予約状況、競合、イベント、天候などを分析し、需要と消費者の支出習慣を正確に予測することにあります。

レベニューマネジメントが重要な理由

ホテルには固定費が多く、売れ残った客室は二度と販売できないため、収益機会の損失を防ぐことが不可欠です。 レベニューマネジメントは、直感ではなくデータに基づき、コストを考慮した上で価格とサービスを動的に最適化します。単なる客室の価格変動だけでなく、経営全体の指標に基づいた最適化を行うことが本来の姿です。

レベニューマネジメントとイールドマネジメント

これらはホテル業界ではほぼ同義として扱われますが、厳密には以下の違いがあります。

イールドマネジメント： 歩留まり（在庫販売消化率）の向上による収益最大化。 共通する目的は「適切な顧客に、適切なタイミングと価格で販売し、売上・利益を最大化する」ことです。

レベニューマネジメント： ホテル全般の収益最大化・適正化。

フォーキャスティング（需要予測）について

需要予測は、過去や現在のデータ、トレンド分析を用いて将来の売上や収益を予測する手段です。これにより、需要の大小に応じた価格操作が可能となり、短期から長期にわたる戦略的な決定を下す基盤となります。

需要予測のポイント

• 正確な記録の保持： 稼働率、収益、客単価などのKPIを記録し、すぐに活用できる状態にしておくことが不可欠です。
• 過去データの活用： 過去のトレンド（季節変動など）は繰り返される傾向があるため、将来予測の重要な基礎となります。
• 既存予約（オンハンド）の活用： 既に予約されているデータや、ウェブサイトのアクセス分析などは確実性の高い指標です。
• イベントや休日の考慮： コンベンション、スポーツイベント、各国の祝日などの外部要因による需要変動を見逃さないことが重要です。
• 業界動向の注目： マクロな市場動向、交通事情、競合他社の動き、パンデミックのような国際的事象も早期に把握する必要があります。
• 情報の更新とセグメント化： 情報は常に更新し、顧客タイプや販路ごとにセグメント化することで、予測の精度を高めることができます。

レベニューマネジメント戦略の立案

主な戦略の要点は以下の通りです。

• 市場を知る： ターゲット層、ニーズ、競合状況、地域要因などを深く理解することが意思決定の前提です。
• セグメンテーション： 顧客を属性（国籍、目的など）ごとに分類し、各セグメントに最適化した価格や販売手法を適用します。
• 部門間の連携： レベニューマネジメントの重要性を組織全体で共有し、全部門が協力して目標に向かう体制を作ります。
• 終わらない価格最適化： 「今の料金がベスト」と思い込まず、常に需要に応じた柔軟な価格調整を行います。
• 直接予約の拡大： OTA手数料を削減するため、特典やロイヤリティプログラムを活用し、利益率の高い直接予約を促します。ただし、システムコストとのバランスも考慮が必要です。
• 自社サイトの強化： SEO対策やアクセス分析を行い、情報発信力と集客力を高めます。
• SNSとAIの活用： SNSでの発信やコミュニケーションに加え、AIによる旅行手配のトレンドに対応した独自の訴求を行います。
• 外部専門家の活用： 社内の慣れやしがらみを排除し、客観的かつ専門的な視点を取り入れることも有効です。

主要な価格戦略

早期割引（Early bird）： 早期予約に対して割引を行い、需要の早期把握とベースの予約確保を狙います。

滞在期間連動（LOS）： 連泊による割引などで長期滞在を促し、効率的な客室販売と収益増を図ります。

キャンセル規定の活用： 返金不可（ノンリファンダブル）の安いプランや、柔軟な高いプランなど、規定を価格に反映させます。

アップセリング： よりグレードの高い部屋へのアップグレードを提案し、単価アップと満足度向上を狙います。

クロスセリング： 食事、スパ、アクティビティなど、客室以外の付加商品を提案し、顧客単価を上げます。

その他の成功のヒント

文化の醸成： 組織全体が収益管理に関心を持ち、貢献する文化を築くことが長期的な成功に繋がります。

変化への対応： 過去データだけでなく、顧客行動やトレンドの急な変化（ニューノーマル等）にも柔軟に対応する必要があります。

商品価値とのバランス： 価格操作だけでなく、価格に見合う価値（プロダクト・サービス）を提供することが大前提です。

自動化への過信を避ける： AIやシステムは強力なツールですが、最終的な意思決定や背景の読み解きは人間が行い、システムを継続的にメンテナンスする必要があります。

実践からの改善： いきなり高度な理論を目指すのではなく、まずは目の前の障害を取り除き、実践的な課題解決から始めることが重要です。

教育機関のコースをチェック

ホテルレベニューマネジメントコースは、「レベニューマネジメントとは？」という基本的な疑問に答えるところから学問的アプローチを広範でカバーします。コースのレベルや修了後得られる資格なども様々なのでご興味あれば調べてみると良いかもしれません。教育機関のハードルが高ければ弊社トラクルもレベニューマネジメント実践講座を提供していますので一度ご検討ください。

その他のレベニューマネジメントのヒント

その他にもレベニューマネジメントを最適化しようとする上で役立てることができる知識や手法は数多く存在するものの、まずは問題点を洗い出すことから始めてみてはいかがでしょうか。レベニューマネジメントは魔法ではありません。そして模倣だけで最適化できるわけでもありません。要するに理論的にしているつもりだったり、ただ他社を真似すればいいというわけでもありません。一部の大きなホテルチェーンが持ちうるような体系的なレベニューマネジメントを導入していない限り、見えない収益の問題点に気がついていない可能性もあります。身の丈に合わない先進的なことをしようとするよりもまずは今のビジネスの大小の障害を取り除くことができるような実践的なレベニューマネジメントができることを目指して、今皆様の目の前にある問題に取り組んでみてください。そして、もしもどうしたらいいかわからなくなったり、効率的なレベニューマネジメントを導入してみたい場合にはぜひ外部の専門家や業務委託も選択肢にお考えください。弊社はそんな皆様を第三者の目となり応援させていただきます。